中古住宅を購入するならば、少しでも安く購入したいですよね。
中古住宅のメリットの1つに
価格交渉がしやすいことがあります。
30歳で築30年の中古住宅を購入は失敗ばかりでしたが、
この値引き交渉だけは失敗しませんでした(*´Д｀)
この記事では、
売り出し価格より280万円の限界値引きが成功したのはなぜか？についてお話します。
中古住宅購入を検討中の方は、私の実践した交渉戦略を参考にしてください。
Contents
中古住宅の値引きの限界を決めるのは誰？
中古住宅の価格を決めているのは、不動産会社ではなく
「売主」です。
中古住宅には土地と建物に相場価格がありますが、
実際に売り出し価格を決めているのは売主なのです。
中古住宅の適正価格
＋
売主の気持ち
＝売り出し価格
となっています。
この売主の気持ちの部分に
交渉の余地があります。
売主の気持ちとは？
売主には家を売りたい理由があります。
- 離婚する
- 転勤する
- 新しい家を買った
など、人それぞれです。
しかし、急いでいる人とそうでない人がいます。
交渉しやすい売主は、売り急いでいる人です。
例えば、
- 転勤する人…新しい生活に早く集中したい！早々に売却してしまいたい！
- 次の家をすでに購入している人…○月までに売ってしまいたい！
期限がある人は特に急いでいます。
売主が家を売る理由はぜひ担当営業マンに聞いておきましょう。
その状況によって、値引き交渉をしやすい人か難しい人かがわかります。
私が交渉した売主は運良く、特に急いでいる人でした。
私が実際にどのように値引きをしたかを次にお話しします。
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＜体験談＞中古住宅の値引きってどうやるの？
どの物件かまだ心が決まっていないうちから
3件以上の物件に値引き交渉をかけることは
暗黙のタブーです。
どうしても決められない2件に絞って、
値段で考えたいという場合ならギリギリＯＫの範囲です。
私はここと決めた物件1件だけに値引き交渉をしました。
値引き交渉の手順とは？
私が決めた物件の売り出し価格は1380万円でした。
そこで、1100万円に下げてくれたら、即決するという意思を
書面で売主に伝えました。
物件を買う意思の表れとして
「買付証明書」と「申込金」を渡します。
買付証明書とは？
「この物件が気にいったので、この金額で買います」
という購入の意思を
仲介業者や売り主に伝えるもの
売主は買付証明書を、この買主に売るかどうかの判断材料にします。
申込金は3万～5万が相場と言われますが、私は1万円だけでOKでした。
この申込金は後々、住宅購入にかかるお金に使われるので損はしません。
＜買付証明書の内容は？＞
- 購入希望価格
- 手付け金の金額
- 住宅ローンの額
- 契約希望日
- 引渡し希望日
- その他条件を記載
などです。
この買付証明書を持って、営業マンが売主に交渉に行きます。
買付証明書を売主に渡すこのときが、
交渉のベストタイミングです。
これ以降で値引き交渉をされると売主は嫌がりますので注意しましょう。
値引き交渉の手順は
- 買付証明書を渡し、売主の反応を待つ
- 売主が買付証明書を見て不満があれば、また条件を出す
- さらに買主側も条件を意見する
- 互いに納得できる価格をすり合わせていく
この作業を繰り返します。
あまりにも条件が食い違うならば、取引自体がなくなる場合もあります。
取引自体がなくなれば、申込金は返金されるのでご心配なく！
価格交渉の前の内覧のポイントは↓にまとめてあります！
中古住宅の値引き額の相場は？
一般的な中古住宅の値引き額の相場は
- 50～100万円
- 端数値引き
と言われています。
今回、私たちは相場を大きく上回った強気の
「280万円」の値引きをお願いしました。
売主側ももう少し値段を上げて欲しいと言ってくるだろうと予想していました。
しかし、あっさりと条件は受け入れられ
意外にも280万円の値引きが成功したのです。
これには売主側の理由がありました。
売主が280万円の値引きをOKした理由は？
売主には値引きを受け入れざるを得ない理由があったようです。
値引きを受け入れた理由は3つ
- 新しい家をすでに購入済み
- 半年以上売れていなかった
- 親近感があった
でした。
新しい家をすでに購入済み
一番大きな理由はここです。
売主は高齢者で、ケガをして足を悪くしてしまっていました。
家には階段が多くて日々の生活に痛みがともないツラい状況だったようです。
一刻も早く新しい家に住みたい気持ちがあり、すでに新居を購入済みでした。
新居をすでに購入しているので
売った家を早く現金化して、新居の購入資金にあてたい
焦りの気持ちがありました。
売主も焦っていましたが、
買主である私たちもやはり初めての住宅購入にテンパっていて住宅ローンでやらかしました。
イオン銀行で住宅ローンに余裕で落ちた！やっとけばよかったと後悔したことにて
私のやらかし談をお納めください。
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半年以上売れていなかった
中古住宅の売り出し価格には、
値引きされることを考慮に入れた価格がつけられています。
1000万円の物件でも
100万値引きされることを考慮して
1100万円で売出価格をつける
となるのが通常です。
今回1380万円で売り出されていた物件の
適正価格は土地の相場から考えて、1100万円程度です。
適正価格から100万円の値引きをされてもいいように、
100万円を上乗せして1200万円
そして、新しい住居のお金の足しにしたいという希望をもって
180万円を上さらに乗せした結果の
1380万円で売り出されていたと推察されます。
1100万円
＋
100万円（値引き考慮分）
＋
180万円（新居費用にあてたいなぁ費）
＝1380万円
（あくまで推察です）
高く売れたらいいなという希望を持って売り出されたこの価格でしたが、
半年以上売れませんでした。
相場よりも200万円以上高い価格だったので、売れるのは難しかったのです。
売主は早く売りたい焦りがあるにもかかわらず、
1380万円ではなかなか買い手が付かない現実に切羽詰まっていました。
家は大体半年で売れると言われています。
そこで半年以上売れないとなると売主は相当焦りを感じるはずです。
そこにやっとやってきた
買付証明書を出してくれるほど買う意思のある私たちの1100万円の提示です。
これを逃せば次がない状況の売主の危機感が
280万円の値引きに応じた大きな理由です。
売主の状況に、
私たちが提示した
金額の妥当性とタイミングが
かみあったので値段交渉が失敗せずに終わったわけです。
でも実際に購入した物件には不備ばかりでしたけどね（泣）↓
親近感があった
最後の一押しになった理由はこれです。
売主には障害をもった息子がいました。
そして私の夫の職業は障害をもった方の援助をすることです。
それを聞いた売主は「縁がある」と思ったと言っていました。
売主は企業ではなく人なので、感情があります。
多少安くてもこんな人に買って欲しいという思いがあるのです。
偶然ですが、障害関係の共通点があったことにより売主も気持ちよく私たちを選んでくれました。
このように売主の状況と私たちの予算が見事にマッチしたために、
大きなトラブルもなく値段交渉は失敗なく終わりました。
ここでトラブルはありませんでしたが、
買ったあとはトラブルばかりだったよという話は
中古住宅の値引きに失敗しないためには？
タイミングと縁が重要ですが、
私たちもただ適当に金額を提示したわけではありません。
実際に値引き交渉に失敗しないためのコツは
- 土地の相場を正しく知っていること
- 相場の少し下の値段を提示
この2つです。
土地の相場を正しく知っていること
中古住宅を探す際に、
その土地の物件をくまなく検索しますよね。
その作業はめちゃくちゃ重要です。
検索を繰り返すことによって、
その土地にある住宅の築年数に対する価格の相場がなんとなくわかってきます。
この相場感を身に着けることが値引き交渉に必須です。
私たちは住みたい地域は限定されていたので、その範囲で徹底的に家を探していました。
そして、磨き上げた相場感を持って
1380万円で売り出されているこの物件ならば
値引き交渉できると確信しました。
1200万円くらいが相場かな？と当たりをつけていました。
そして実際に交渉に出した値段は1100万円です。
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相場の感覚を身に着けることの重要さは
この本で↑しっかり勉強しましょう。
家を買う前に読むべき本を
にまとめてありますので、
絶対に知識武装してくださいね。
何も知らずに行くと、普通にしれっとカモられますよ。
相場より少し下の金額を提示する
値段交渉に大事なのは相場感です。
相場からあまりにかけ離れた額を提示すると、
変な奴と思われて交渉の相手にすらしてもらえません。
不動産会社営業マンからも嫌な目で見られてしまいます。
あまり欲をかいて、
相場からかけ離れた値段を提示するのは
あなたにとって損になることを覚えておいてください。
私は
- 1200万円が相場価格かな？
- 落としどころは1150万くらいが妥当かな？
と考えながら実際には相場価格より少し下の1100万円を提示しました。
この相場よりギリギリ下の額を提示することがコツです。
売主に「1100万円は安すぎ。1150万円でどう？」と言わせて
1150万円で最終的に決める
狙いがありました。
これは心理学の有名なテクニックで
「ドア・イン・ザ・フェイス」と言います。
ドア・イン・ザ・フェイスとは？
はじめに大きな要求をして断らせ、
そのあと小さな要求をすると
要求が通る確率が上がる
というテクニックです。
これを狙っていましたが、
今回は、そのまま最初の提示額が通ってラッキーでした＾＾
売主に激キレされない程度の
微妙なラインの値段を提示できるかどうかは、
相場をよく知っているかどうかにかかっていますので
中古住宅を探す地域の物件情報は常にチェックしておいてくださいね！
中古住宅購入は、
情報戦、知識戦なので知識武装は必須ですよ。
私の無知なために不動産屋に騙された件は
築30年の中古住宅で住宅ローン減税受けたけど、これは騙されたわ
にてお話しします。悲惨過ぎて泣ける。
＜体験談＞中古住宅の値引きの限界を見極めろ！
中古住宅の値段交渉の限界は、
売主の状況によって変わってくることがポイントです。
そして売主を爆発させずに、限界を見極め
適正価格で買えるようにするには
相場を知っていることが何より大切ですので
しっかり下調べしてから交渉にのぞんでくださいね！
さて、ここまで中古住宅の値引き交渉について語ってきましたが、
実は私マイホームを持っていながら、
中古住宅購入には反対派です＾＾
住宅購入において失敗しなかったのはこの値段交渉のみでした。
他は全部失敗で、中古住宅購入を心から後悔しております。
そんな私の失敗談特集は、
住宅について考えているあなたにとって非常に有益な情報ですので
じっくり読んでいってくださいね↓
中古住宅購入＜失敗談特集＞
